B2B Katalog Siteleri: Varyantlar, Teknik Föyler ve Teklif İsteme
Bir üreticinin web sitesi bir mağaza değil, bir katalogdur. Bu yazıda varyantları nasıl yapılandıracağınızı, teknik föyleri nasıl yayınlayacağınızı ve alıcıların ihtiyaçlarını net biçimde iletebileceği bir teklif isteme sürecini nasıl kuracağınızı anlatıyoruz.
Bir üreticinin sepete ihtiyacı yoktur. İhtiyacı olan şey, alıcının doğru varyantı bulabildiği, teknik özellikleri okuyabildiği, teknik föyü indirebildiği ve adet ile termin bilgisini ekleyerek teklif isteyebildiği bir katalogdur. Fiyatlar adede, yüzey işlemine, teslim süresine ve müşteriyle olan ilişkiye göre değişir. Bu yüzden web sitesinin görevi kartla ödeme almak değil, gelen talebin eksiksiz ve net olmasını sağlamaktır. Bu yazıda böyle bir kataloğu nasıl yapılandıracağınızı, gerçek bir üreticinin sitesi üzerinden anlatıyoruz.
Bu yazı, Katalog Öncelikli E-ticaret rehberimizin bir parçasıdır.
Bu yazı kimler için
Metal işleme atölyeleri, parça üreticileri, ambalaj tedarikçileri, mobilya atölyeleri, tekstil fabrikaları, işletmelere satış yapan gıda üreticileri ve bu üreticilerin ürünlerini dağıtan toptancılar için. Hepsinin ortak noktası şu: çok sayıda varyantı olan bir ürün yelpazesi, ne aradığını bilen bir alıcı ve ancak bir görüşmeden sonra belirlenen bir fiyat. Bunun yerine tüketicilere sabit fiyatlı ürünler satıyorsanız, katalog sitesi mi, online mağaza mı yazımızla başlayabilirsiniz.
Kurumsal alıcılar bugün nasıl araştırma yapıyor
Kurumsal alıcılar, bir tedarikçiyle iletişime geçmeden önce araştırmanın büyük kısmını kendileri yapıyor. Gartner'ın araştırmasına göre B2B alıcılarının üçte ikisi bir satış temsilcisiyle konuşmadan satın almayı tercih ediyor ve birçoğu artık kısa listesini bir yapay zeka asistanına hazırlatıyor. Bu kısa listeye girmenizi sağlayan şey kataloğunuzdur; siparişi kesinleştiren ise sonrasındaki görüşmedir. Teknik özellikleriniz sayfada yer almıyorsa, o listeye girme şansınız da azalır.
Gerçek bir örnek: Unika Plastik
Unika Plastik, İstanbul'da kozmetik, medikal ve gıda markaları için PET şişe, kavanoz ve kapak üretiyor. Alıcılar adet bazında fiyat istediği için şirket sabit fiyat veremiyor ve tamamen teklif usulüyle çalışıyor. Daha önce kullandığı ikas'ın sepet ve ödeme özelliklerinden bu yüzden hiç yararlanamıyordu, ama yine de her yıl azımsanmayacak bir abonelik ücreti ödüyordu. Sonunda sitesini teklif bazlı satışa uygun olan Beste'ye taşıdı. Ürünlerini ikas'tan taşımak isteyenler için Beste'de bir ikas aktarım aracı da bulunuyor.
Site, küçük bir üretici için iyi bir model, çünkü beş şeyi doğru yapıyor:
- 125 ürün var ama hiç fiyat yok. Fiyat adede, renge ve kapağa göre değiştiği için site aksini iddia etmiyor. Her ürün sayfası, alıcının fiyat sormadan önce merak ettiği soruları yanıtlıyor: ürün nedir, neyle uyumludur ve alıcının dolum hattında çalışır mı?
- Her üründe bir teknik özellik tablosu var. Hammadde, şekil, hacim, ağız ölçüsü, ağırlık, yükseklik, genişlik, koli içi adet ve koli ölçüsü sayfada metin olarak yer alıyor. Alıcı iki şişeyi, bir PDF açmadan ya da e-posta göndermeden karşılaştırabiliyor.
- Filtreler, alıcıların arama biçimine uyuyor. Katalog; bir ambalaj alıcısının ilk baktığı üç değer olan hacim, ağırlık ve ağız çapına göre, ayrıca kozmetik, medikal, gıda şişeleri ve kapaklar gibi ürün türlerine göre filtrelenebiliyor.
- Sepet yerine bir teklif listesi var. Unika'nın sitesinde teklif sepeti "teklif listesi" adıyla yer alıyor ve her ürünün butonunda "Teklif listesine ekle" yazıyor. Bir marka 250 ml'lik bir şişeyi, 150 ml'lik bir şişeyi ve bunlara uyan pompaları ekleyip tek bir talep gönderiyor ve tek bir teklif alıyor.
- Numune talebi için sayfadan ayrılmak gerekmiyor. Üst menüdeki "Numune iste" butonu küçük bir pencerede kısa bir form açıyor. Kategori sayfaları da bir form ve minimum sipariş, renk eşleştirme, etiket ve teslim süreleriyle ilgili soruları önceden yanıtlayan bir SSS bölümüyle bitiyor.
Site Türkçe ve İngilizce olarak yayında ve iki dilin arkasında aynı katalog duruyor.
Varyantlar: ürünü alıcının sipariş verdiği şekilde modelleyin
İlk karar, kataloğun yapısıyla ilgilidir. Bunu doğru kurarsanız, diğer sayfalar da kendiliğinden yerine oturur.
Ürünler, broşürünüzde yer alan şeylerdir: bir şişe, bir conta, bir sandalye. Seçenekler, alıcının seçtiği özelliklerdir: hacim, malzeme, yüzey, diş ölçüsü, ağırlık. Varyantlar ise gerçekten ürettiğiniz kombinasyonlardır: 250 ml, 25 g, 24 mm ağız. Yalnızca var olan kombinasyonları oluşturun.
İleride işinizi kolaylaştıracak kurallar:
- Varyantlara sipariş formunuzdaki adları verin. İş emrinde "UK1001" yazıyorsa, sayfada da bu kod görünmeli. Alıcı size bu kodu tekrar iletecektir.
- Her varyanta kendi parça numarasını ya da stok kodunu verin. Hem ERP sisteminiz hem de Google'ın varyant işaretlemesi, her varyantın ayrı bir kodu olmasını bekler.
- Önemli olduğu yerde her varyant için bir fotoğraf ekleyin. Renk ve yüzey için fotoğraf gerekir, diş adımı için gerekmez.
- Neyin seçenek, neyin ayrı bir ürün olduğuna karar verin. Aynı şişenin iki farklı ağırlığı birer seçenektir. Farklı bir gövde şekli ise yeni bir üründür.
Teknik föyler: sayfanın kendisi bir föydür
Alıcılar teknik föyleri, ürünleri karşılaştırmak ve satın alma taleplerine eklemek için indirir. Bir teknik özellik bölümünü faydalı kılan iki şey vardır:
- Temel değerleri yalnızca bir PDF'te değil, sayfada metin olarak da yayınlayın. Ölçüler, malzemeler, toleranslar, yük değerleri, sertifikalar, teslim süresi, minimum sipariş ve ambalaj bilgisi. Arama motorlarının dizine eklediği ve biri "24 mm ağızlı 250 ml PET şişe kim üretiyor" diye sorduğunda yapay zeka asistanının okuduğu şey, sayfadaki metindir.
- Ardından dosyaları sunun. İndirilebilir föy, CAD çizimi ve uygunluk beyanı; her biri bir revizyon tarihiyle.
Bir tolerans ya da teslim süresi değiştiğinde, sayfayı ve föyü birlikte güncelleyin. İki farklı değerle karşılaşan bir alıcı hangisinin doğru olduğunu sorar, bir asistan ise yanlış olanı aktarabilir.
Filtreler ve tek bir değer listesi
Kurumsal bir alıcı "yeni gelenler" gibi kategorilere göre değil, teknik özelliklere göre filtreleme yapar. Filtreler, tanımladığınız seçeneklerin yanı sıra bir ürünün uygun olup olmadığını belirleyen her şeyi içermelidir: malzeme, ölçü, yük, sertifika, teslim süresi.
Filtreler katalog verisinden oluşur, bu yüzden tutarlılık çok önemlidir. Bir üründe malzeme "Paslanmaz", diğerinde "Inox" olarak yazılmışsa filtre bozulur. Bir ürün "24 mm", diğeri "24 MM" diyorsa, alıcılar iki ayrı değer görür. Her özellik için tek bir değer listesi belirleyin ve ona sadık kalın. Bazı sektörlerde zaten standart bir liste bulunur; örneğin elektrik ve tesisat ürünleri için ETIM, satın alma süreçleri için ECLASS. Distribütörleriniz bunlardan birini istiyorsa, aynı adları web sitenizde de kullanın.
Teklif isteme formu
Bir üretici için satış, teklif formuyla başlar. Bu yüzden formu tasarlarken en az ürün sayfaları kadar özen gösterin.
Tek bir form mu, teklif sepeti mi? Alıcılar genellikle tek bir ürün hakkında soru soruyorsa, ürün sayfasında tek bir form kullanın. Bir ambalaj ya da proje alıcısı gibi liste halinde sipariş veriyorlarsa teklif sepeti kullanın: tek talep, tek teklif ve tek nakliye ücreti.
Bir B2B teklif formunda bulunması gereken alanlar
- Şirket adı, yetkili kişinin adı, e-posta ve telefon
- Ürün ve varyant, sayfadan otomatik olarak doldurulmuş
- Adet, yanında minimum sipariş miktarı gösterilerek
- İstenen teslim tarihi
- Nakliye için teslimat adresi ya da ülke
- Çizime göre üretim yapıyorsanız dosya yükleme alanı
- Bir serbest metin alanı
- KVKK kapsamında kişisel verilerin işlenmesine ilişkin onay kutusu
Gönderimden sonra ne olduğu, sitenin işe yarayıp yaramadığını belirler. Her talep, mesai saatleri içinde birinin göreceği bir yere, ürün ve adet bilgisiyle birlikte ulaşmalıdır. Böylece verilen ilk cevap bir soru değil, bir fiyat olur. Talepler çabuk soğur; cevap sürecini WhatsApp ve teklif formuyla satış yazımızda anlattık.
Beste ile kurulan sitelerde gördüğümüz bir şeyi de ekleyelim: formun yanında cevap süresini yazan siteler ("bir iş günü içinde dönüş yapıyoruz" gibi) daha çok form gönderimi alıyor. Cevap süresi yazmayan sitelerde ise ziyaretçiler formu doldurmak yerine telefon açmayı tercih ediyor ve telefonla gelen talepleri takip etmek çok daha zor.
Fiyatlar: göstermek, "başlayan fiyatlarla" göstermek ya da gizlemek
- Fiyatlar sabitse liste fiyatlarını gösterin. Bu güven oluşturur ve bütçesi size hiçbir zaman yetmeyecek alıcıları baştan eler.
- Adede bağlı indirimler büyükse "başlayan fiyatlarla" ya da fiyat aralıklarıyla gösterin. Bu, bağlayıcı olmadan bir referans noktası sunar.
- Her sipariş teknik özelliklere göre fiyatlanıyorsa, Unika'nın yaptığı gibi hiç fiyat göstermeyin. Bu birçok sektörde olağan bir durumdur. Bunun bedeli, sayfalarınızın Google sonuçlarında fiyat gösterememesidir; Google'ın satıcı listelemeleri dokümanına göre bunun için işaretlemede fiyat bilgisi bulunması gerekiyor.
Hangisini seçerseniz seçin, fiyatın adet, koli ya da metre başına mı olduğunu, hangi para biriminde verildiğini ve KDV ile nakliyenin dahil olup olmadığını belirtin.
Kendi siteniz, pazaryerleri ve portallar
Birçok üretici B2B pazaryerlerinde ve firma rehberlerinde de yer alıyor: ihracat için Alibaba, Avrupa'da Europages ve Kompass, Kuzey Amerika'da Thomasnet. Bu platformlar zaten arama yapan alıcıları getirir, ama ilan platforma aittir ve rakiplerinizin hemen yanında durur. Daha büyük tedarikçiler ise müşterilerine giriş yapabildikleri ve sözleşme fiyatlarını görebildikleri bir portal sunar. Tamamen size ait olan tek yer ise kendi katalog sitenizdir: pazaryeri ilanının bağlantı verdiği referans, bir asistanın kaynak gösterdiği sayfa ve bir alıcının yeni bir tedarikçiye güvenmeden önce kontrol ettiği yer.
Kurumsal bir katalog için yapılandırılmış veri
Her ürün sayfasında Product yapılandırılmış verisi bulunmalıdır. Google, varyantları olan bir ürün için ürün varyantları dokümanında, her varyantın kendi tanımlayıcısıyla yer aldığı bir ProductGroup yapısı tarif ediyor. Google'ın varyant işaretlemesi renk, beden, malzeme ve desen gibi birkaç özelliği tanıyor; diş, voltaj ya da ağırlık gibi özelliklerle ayrışan varyantların ise yine de kendi ad ve tanımlayıcılarına ihtiyacı var.
Google'ın dokümanlarına göre teklif üzerinden satış yapan sayfalar, satıcı listelemeleri yerine ürün snippet'leri için uygundur. Hangi özelliklerin kullanılması gerektiğini küçük kataloglar için ürün yapılandırılmış verisi yazımızda anlattık.
Kataloğu güncel tutmak
Bir üreticinin kataloğu belirli şekillerde değişir: yeni bir renk eklenir, bir ölçü üretimden kalkar, bir teslim süresi değişir. Bu güncellemeler, siteyi bir listeye göre düzenleyen ve yayından önce bir kişinin onayını bekleyen bir yapay zeka asistanına bırakılabilecek kadar rutindir.
Beste'de bu nasıl çalışıyor
Beste ürünleri, seçenekleri ve varyantları bir arada tutar. Hacim, ağırlık ya da ağız ölçüsü gibi seçenekleri siz tanımlarsınız, Beste de varyantları oluşturur; her varyantın kendi fiyatı, stoğu ve fotoğrafı olur. Her ürünün teknik özellik tablosu sayfada metin olarak yer alır. Hangi özelliklerin filtre olacağını siz seçersiniz ve sitedeki tüm ürün listeleri bu filtreleri kullanır; böylece yeni bir ürün eklemek hiçbir zaman bir sayfayı düzenlemek anlamına gelmez. Her ürün, bir kez tasarladığınız şablondan oluşturulan ve Product yapılandırılmış verisini içeren kendi sayfasına sahip olur. İşe göre fiyatlanan ürünlerde ürün butonunu teklif sepetine, numune ya da sorular için herhangi bir butonu küçük bir pencerede açılan bir forma bağlayabilirsiniz. Gönderimler her planda panele kaydedilir, Pro planda ayrıca e-postanıza da gönderilir. Bir varyantın fiyatı sabitse, ona bir ödeme linki de ekleyebilirsiniz. Beste ödemeleri kendisi işlemez ve komisyon almaz. Beste uygulama değil web sitesi kurar; bu nedenle müşteri hesapları ve müşteriye özel fiyatlandırma kapsamında değildir. Ayrıntılar için Ürün Kataloğu ve Dinamik Formlar sayfalarına göz atabilirsiniz.
Kaynaklar
Tüm kaynaklar Kasım 2026'da kontrol edildi.